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20200331 【BOSS專訪∙番禺精工】樺旭訂制:從撿訂單到勇立趨勢潮頭

在番禺一眾珠寶加工製造商中,樺旭珠寶有點特別,完全沒有大批量的機械製造的訂單,專門做手工訂制,每個訂單只有一件。樺旭從9年前創辦時只有1人發展到今天擁有專業設計和專業生產兩家公司,共70多人。在當前國內個性化消費興起的趨勢中,勇立潮頭,成為為數不多的成規模的珠寶訂制公司,月產能為1500件,產品從零售價2萬元的戒指到僅成本價就達上千萬元的明星佩戴或供拍賣行交易的高級珠寶,服務的珠寶零售商、獨立設計師和珠寶會所覆蓋緬甸、馬來西亞、澳大利亞的華人圈及國內。

 

1999年進入珠寶行業的樺旭創始人吳豔華,見證了番禺珠寶公司的巨變,有的從上千人縮到幾百人,有的產品外發僅保留幾個文員,有的拆分,還有的消失了。與樺旭同類型的工廠越來越多,當然他們大多在三五人,十人的規模,大的也只有三十人左右。吳先生指,“這是產業鏈的升級,因為市場變了,以前我們番禺這些做海外市場的工廠一張單起碼十幾萬件,現在幾千件一張單可能在一些大公司還會有,但好多訂單已經變成十幾件,二十件,甚至幾件,因為個性化需求的興起。”樺旭在發展過程中,將設計部門獨立出來成立設計公司。“因為早期,珠寶製造圈的怪現象是,客戶不願意為設計買單,把它視為加工的一部分,但現在隨著消費者對設計需求越來越強烈,很多時候客戶願意花錢買單了。”

 

而樺旭創立之初選擇這個定位是基於生存,避開與成體量公司的競爭,撿他們不願意做的訂單來做。這種行業內稱為閒散式訂單,每個訂單只有一件,因此客戶又雜又多,溝通成本很高,訂單管理起來很麻煩。

 

 

 

做訂制的挑戰

為什麼公司大多喜歡做批量訂單?批量性訂單很容易找到標準,打一個版形成一個標準,所有人照該標準執行就可以了。但做閒散式訂單,要根據客戶風格,做匹配生產,每個客戶下單數不多,客戶數量多且差別大,他們有南方、北方的地域差別,有文化水準及對珠寶認識的差別等,所以不同客戶要求的標準也不同。那工廠就要定下很多種不同標準,並且每種標準都要標準化執行,所以工廠內部溝通成本很高,要花很多心思和精力。“所以做我們這種單子,脾氣要特別好。”

 

客戶倒逼成全能選手。相比大型工廠有量的支撐,可以專做鑽戒或一兩類主要產品,樺旭要留住客戶,產品類型就要盡可能的豐富,儘量掌握多種加工技巧,能把握盡可能多種的原材料,比如瞭解各種寶石的硬度、特徵、鑲嵌時會遇到的風險,適合的鑲嵌手法等。

 

 

 

完成了第一階段的積累,樺旭致力於打造服務體系。吳先生指,會製造的人很多,但服務好的並不多,對公司的定位不是製造商,而是服務商。早在五六年前就引入ERP生產管理系統,對於訂制業務來說,訂單特別難管理,一件產品一張單,訂單數量特別多,入庫、出數和記錄等工作量很大,引入系統,對資料管理、訂單查詢、跟蹤等會便捷快速很多。更重要的希望從非標準化中找到標準化的東西,實現統一管理。

 

与客户一起成长

當前中國珠寶消費還不夠成熟。吳先生指,國內個性訂制80%屬於偽命題,很多人的認識還停留在模仿各大品牌上,所謂訂制常見的方式是客戶拿著圖片說,“我就要這個樣子或風格。”但近兩年,要求設計自己的珠寶的數量越來越多。他們的眼界,對珠寶的理解和審美也相當高。吳先生說服務這樣的客戶要花更多時間,但更喜歡和他們打交道,因為能促進雙方成長。大家提出的問題都是新鮮,有難度的,去解決它,團隊收穫很大。尤其對專門做拍賣的客戶,更以最高工藝去匹配他的原創設計和高價值材料。“因為做的好與壞直接影響了客戶利潤,做的好,很快拍賣掉了,做的不好會流拍,產品要至少放一年。”