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20200331 【BOSS专访∙番禺精工】桦旭订制:从捡订单到勇立趋势潮头

在番禺一众珠宝加工制造商中,桦旭珠宝有点特别,完全没有大批量的机械制造的订单,专门做手工订制,每个订单只有一件。桦旭从9年前创办时只有1人发展到今天拥有专业设计和专业生产两家公司,共70多人。在当前国内个性化消费兴起的趋势中,勇立潮头,成为为数不多的成规模的珠宝订制公司,月产能为1500件,产品从零售价2万元的戒指到仅成本价就达上千万元的明星佩戴或供拍卖行交易的高级珠宝,服务的珠宝零售商、独立设计师和珠宝会所覆盖缅甸、马来西亚、澳大利亚的华人圈及国内。

 

1999年进入珠宝行业的桦旭创始人吴艳华,见证了番禺珠宝公司的巨变,有的从上千人缩到几百人,有的产品外发仅保留几个文员,有的拆分,还有的消失了。与桦旭同类型的工厂越来越多,当然他们大多在三五人,十人的规模,大的也只有三十人左右。吴先生指,“这是产业链的升级,因为市场变了,以前我们番禺这些做海外市场的工厂一张单起码十几万件,现在几千件一张单可能在一些大公司还会有,但好多订单已经变成十几件,二十件,甚至几件,因为个性化需求的兴起。”桦旭在发展过程中,将设计部门独立出来成立设计公司。“因为早期,珠宝制造圈的怪现象是,客户不愿意为设计买单,把它视为加工的一部分,但现在随着消费者对设计需求越来越强烈,很多时候客户愿意花钱买单了。”

 

而桦旭创立之初选择这个定位是基于生存,避开与成体量公司的竞争,捡他们不愿意做的订单来做。这种行业内称为闲散式订单,每个订单只有一件,因此客户又杂又多,沟通成本很高,订单管理起来很麻烦。

 

 

 

做订制的挑战

为什么公司大多喜欢做批量订单?批量性订单很容易找到标准,打一个版形成一个标准,所有人照该标准执行就可以了。但做闲散式订单,要根据客户风格,做匹配生产,每个客户下单数不多,客户数量多且差别大,他们有南方、北方的地域差别,有文化水平及对珠宝认识的差别等,所以不同客户要求的标准也不同。那工厂就要定下很多种不同标准,并且每种标准都要标准化执行,所以工厂内部沟通成本很高,要花很多心思和精力。“所以做我们这种单子,脾气要特别好。”

 

客户倒逼成全能选手。相比大型工厂有量的支撑,可以专做钻戒或一两类主要产品,桦旭要留住客户,产品类型就要尽可能的丰富,尽量掌握多种加工技巧,能把握尽可能多种的原材料,比如了解各种宝石的硬度、特征、镶嵌时会遇到的风险,适合的镶嵌手法等。

 

 

 

完成了第一阶段的积累,桦旭致力于打造服务体系。吴先生指,会制造的人很多,但服务好的并不多,对公司的定位不是制造商,而是服务商。早在五六年前就引入ERP生产管理系统,对于订制业务来说,订单特别难管理,一件产品一张单,订单数量特别多,入库、出数和记录等工作量很大,引入系统,对数据管理、订单查询、跟踪等会便捷快速很多。更重要的希望从非标准化中找到标准化的东西,实现统一管理。

 

与客户一起成长

当前中国珠宝消费还不够成熟。吴先生指,国内个性订制80%属于伪命题,很多人的认识还停留在模仿各大品牌上,所谓订制常见的方式是客户拿着图片说,“我就要这个样子或风格。”但近两年,要求设计自己的珠宝的数量越来越多。他们的眼界,对珠宝的理解和审美也相当高。吴先生说服务这样的客户要花更多时间,但更喜欢和他们打交道,因为能促进双方成长。大家提出的问题都是新鲜,有难度的,去解决它,团队收获很大。尤其对专门做拍卖的客户,更以最高工艺去匹配他的原创设计和高价值材料。“因为做的好与坏直接影响了客户利润,做的好,很快拍卖掉了,做的不好会流拍,产品要至少放一年。”